Chcesz się dowiedzieć na czym polega skuteczność metody Coaching Sales Method?
Obawiasz się o wdrożenie wiedzy ze szkolenia w praktyce?
Chcesz się dowiedzieć jak podeszliśmy do skuteczności?
Chcesz posłuchać co uczestnicy powiedzieli o szkoleniu?

Jak myślisz, co Twoi handlowcy robią podczas wizyty u klienta?

Wiele razy zadawaliśmy sobie to pytanie podczas tworzenia tej metody. Odpowiedzi jakie padały z ust wielu handlowców to:

  • robię prezentację,
  • omawiam ofertę,
  • przekonuję klienta do produktu,
  • rozwiewam wątpliwości,
  • pytam o potrzeby.

To ostatnie jest szczególnie wyrafinowane, daje poczucie handlowcowi, że koncentruje się on na kliencie, a w rzeczywistości klient odczytuje to jako pytanie „Co Ci mogę dzisiaj sprzedać?”

Z naszych badań wynikało, że aż 76% czasu podczas spotkania mówią handlowcy. Jak w takim razie mają się dowiedzieć czego potrzebuje klient? Czy klient kupi cokolwiek skoro nie potrzebuje?  A jeśli jednak ma potrzebę zakupu, wiecie dlaczego ją ma? Ta wiedza ma szczególne znaczenie do tego jak wyceniamy nasz produkt czy usługę. Ta wiedza ma też znaczenie by stwierdzić, czy dalej prowadzić proces sprzedaży, czy jeśli nie ma potrzeb lub środków ze strony klienta, zakończyć go. Staranie się o klienta, który nie ma środków, to strata czasu.

Po wycięciu logo i nazwy firmy z oferty, dlaczego klienci mieliby wybrać Waszą? Jesteś najtańszy? To najlepsza droga do plajty! Dzisiaj zostałeś wybrany, a jutro? To czysty przypadek.

Metoda CSM została opracowana na specjalne zlecenie jednej z dużych firm B2B. Głównymi założenia jakie miała spełniać to:

  • Koncentrować uwagę klienta na wartościach, a nie tylko na cenie,
  • Podczas jednego spotkania handlowiec miał zweryfikować, czy klient jest gotów ponieść ryzyko zakupu,
  • Sposób rozmowy miał powodować odkrycie prawdziwych potrzeb klienta,
  • Metoda miała być do zastosowania zaraz po szkoleniu.

Spełnienie tych warunków spowodowało, że proces sprzedaży stał się bardziej wydajny. Struktury sprzedaży firmy zlecającej już w pierwszym kwartale zanotowały 23 % wzrost sprzedaży, przy jednoczesnym wzroście rentowności, spowodowanej idealnym wyczuciem potrzeb klienta i dopasowaniem oferty. Jednocześnie handlowcy stosujący metodę CSM zwracali uwagę na zdecydowanie mniejszy stres związany z wizytą u klienta. Sami klienci także podzielili się spostrzeżeniami, że wizyta była dla nich źródłem pozytywnych odczuć, gdyż handlowiec bardziej okazywał się doradcą niż nachalnym sprzedawcą.